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专题介绍

张小军1999年只身来到北京打拼。没有父母资金支持,没有投资者的慷慨解囊,一切靠自己白手起家。2013年张小军已经拥有7台挖掘机,年收入超过50万元。然而,张小军凭借挖掘机规模化经营的创业之路并未止步……
1999年张小军到北京开始了第一次创业
  从工地A到工地C,张小军驾驶着自己新购买的东风日产-天籁在各个工地来回穿梭。看着一台台挖掘机有条不紊的推进着项目的进度。他脸上偶尔会流露出欣慰的微笑。张小军是一家挖掘机租赁企业的老板,目前拥有7台挖掘机,在门头沟地区从事挖掘机租赁超过8年。如今他在这个行业已经小有名气,年收入超过50万。然而,或许谁都不会想到就在十年前,张小军还是一个负债累累的北漂客。
朋友称他为“张千万”,他总是腼腆不做回复。张小军谈及自己现在的事业信心满满,然而回忆起初来北京的时光,脸上却是挂满了无奈。99年,初为人父的24岁小伙离开了河北老家加入了最早的“北漂一族”。“与其说是为了梦想还不如说是为了生活。”他这样讲。张小军共兄弟三人,和普通家庭一样,刚刚踏入社会的兄弟三人怀着“兄弟齐心,其力断金”的信念,共同成立了一家主要从事壁画打印业务的打印公司。1998年,虽然张小军竭尽全力推销打印公司的产品,但是年终结算还是让他心里充满酸楚。和兄弟三人的花销相比,打印公司创造的收入微不足道。兄弟三人面对越来越大的家庭债务一筹莫展。看着自己老婆一天天大起来的肚子,张小军感到了从未有过的压力。
邻居一个个奔赴北京寻找机会,张小军心里也正酝酿着一个决定他一生命运的决定。1999年年初,他不顾家人的反对,只身来到了北京。张小军讲“当时我24岁,我认为如果我输了我还有机会,如果等到50岁,我恐怕输不起。”本着这股不服输的劲头,张小军开始了自己一个人的打拼历程。
    同乡在三环找机会 张小军却选择了六环
   同乡来到北京后,很多人都在北京三环以内寻找机会。张小军的选择却和他们截然不同。张小军将自己的落脚点放在了北京六环以外。面对家人及朋友的质疑,张小军全然不理。事实上,张小军此时心里非常清楚,这是自己来北京的第一步,此次抉择对他而言异常重要。在别人看来张小军近乎荒唐的抉择,其中却蕴含着尚未被人发现的商业机遇。“别看我这个地方偏僻,这里可是经过我精挑细选而找到的宝地。门外这条公路是这个方向通往海淀区的唯一一条公路,门头沟是北京地区最为重要的矿区,这些因素为我创业提供了天然的地理优势。”1999年张小军凭借自己独到商业思维在北京六环外创建该路段第一家也是唯一一家工程车辆维修点。创业初期,别无他物,4.5万块钱的贷款作为经营资金,2名河北老家雇佣的维修师傅作为维修技师,几间老屋作为经营场所。 “最难忘的创业初期的前半年,当时生活压力异常大,生意赚不到钱,但是要还利息,要发工资。当时唯一的想法就是要相信自己的判断。”张小军回忆“痛苦的挣扎了很长时间,生意才走上正轨。”
2005年危机来袭 20万转眼变3万

 时间来到了2005年,张小军的维修站已经经营了5年。经过了前半年的痛苦洗礼之后,张小军的生意则异常红火。2005年,他不但还清了贷款,还积累了价值20万元的汽车配件。正当一切顺风顺水之时,一场变革却让张小军5年的积累化成乌有。2005年是机动车辆更新换代的第一年。“听闻机动车要更新换代,我非常着急,因为我手里存下的配件不可能在短时间出手。”张小军回忆。事实上2005年对于任何从事汽车维修的企业而言都是非常大的打击,因为陈旧的配件无法和更新换代后的机动车辆配套。最终张小军价值20万元配件最终以3万元的价格当作废料处理。
    如何在两年内将-10万变成30万
  沉痛的损失令张小军决定放弃自己苦心经营的维修站。当然,放弃维修站还有更重要的原因,通过经营维修站期间的市场积累,张小军清晰的感受到周边的工程建设市场的巨大变化。随着改装挖掘机引入市场,机械代替人工从事工程建设的趋势越发明显。张小军在2005年算过这样一笔账“一台改装挖掘机一天的工作量可与20个人工作量相当,而挖掘机一天施工价钱却仅相当于当时10个人一天的工钱(500元)。”存在如此巨大的利润空间,机不可失。2005年,张小军多方筹措贷款,陆续以28000元/台的价格购买了两台改装挖掘机新品,以20000元/台的价格收购了3台二手改装挖掘机。独到的眼光,敏锐的市场洞察力,为张小军带来了人生的第一桶金。通过三年积累,张小军的挖掘机租赁生意取得了巨大成功。到2008年底,张小军还清了近10万元的贷款,同时还积累了约30万元的存款。

    永定河里玉柴60-6挖掘机一战成名
    2007年到2010年是工程机械行业的爆发期。2008年,张小军却不得不面对这样一个难题,大的工程项目承包方只租赁外资品牌挖掘机。改装挖掘机已经难登大雅之堂。随着市场竞争日益白热化,张小军能够承接的项目在减少。为了改变这种被动的局面,张小军决定购买一台品牌挖掘机。通过对国内各品牌小型挖掘机的仔细考察,张小军最终选择了玉柴60-6。作为一个从事挖掘机租赁多年的老手,张小军试驾设备时就已经清楚的知道玉柴60-6小挖的性能超过了许多外资品牌的同类产品。然而,如何令客户也认可自己手中的设备呢?经过反复思考张小军想出了一记绝招。
“还记得是2008年的夏天在永定河,我将玉柴60-6开到施工现场。正在施工的是一家外资品牌的60设备。当时,清晰的记着老板对我的设备并不感兴趣。为了给自己的设备提供一个展现实力的机会,我对老板这样承诺,”您让我的设备试一试,如果我的设备干活速度比这台外资设备差,我今天工钱可以不收。”张小军这样描述,“然而当天的结果却远远超出了老板的预期,玉柴60-6挖掘机一天挖沟长度超出外资品牌挖掘机300多米。”凭借玉柴60-6的卓越表现,张小军轻松获得了后续工期的工程。永定河里的比试让张小军在行业内站住了脚跟。随着永定河工程的结束,张小军订单不断。而张小军“试一试”的绝招屡试不爽,也让他的生意越做越大。到2009年年底,张小军已经拥有5台挖掘机,分别是玉柴60-6、玉柴60-8、玉柴50-8、恒特120轮式挖掘机、特雷克斯35。回忆起2008-2009年的日子,张小军坦言自己非常幸运,赶上了国家基础设施建设的热潮。由于挖掘机通过融资租赁购买而来,每个月张小军要还贷款按揭5万元,加上工人工资,张小军一年要支出100万元。但是由于市场火爆,2008年、2009年张小军每年的收入都超过了50万。
    低迷市场环境的应对绝招
  “春江水暖鸭先知”,市场的变化往往身处市场一线的从业者最先能够感知。“2010年下半年,是市场的分水岭。”张小军如此讲。随着市场急剧转冷,很多挖掘机从业者退出了这个圈子。然而张小军却反其道而行之,2010年-2013年期间,他不仅没有卖掉自己的挖掘机反而有买进了多台挖掘机。“市场不好,我认为可以用规模化抵御市场风险。一台挖掘机或许赔钱,但是我有多台,只要一台设备有工程干我就是盈利的。市场并没有大家想想的那样差。”张小军介绍。事实证明,张小军在门头沟地区的长期市场积累加之其规模化的经营策略,将市场变化带来的冲击力降到了最低。张小军在2010年-2013年期间,年均收入不但没有降低反而有小幅增长。截至2013年7月,张小军已经拥有7台设备分别是2台玉柴60-8、玉柴60-6、玉柴50-8、玉柴135、玉柴360、恒特轮式挖掘机。
“凭借玉柴挖掘机优良的品质,我的规模化生产之路才迈出了第一步,”张小军介绍,“我心中有一个5年计划,我希望通过5年的时间将自己的小型挖掘机全都变成大型挖掘机设备。”目前,张小军正在通过自己的玉柴360挖掘机积累大型工程项目、矿山工程项目的资源,以期厚积薄发完成自己的规划。
其实任何人的成功之路都充满了艰辛。然而,通过张小军的创业历程则让我们领略到了一个成功者必备的素质“诚实、自信、坚持、勇敢”。而每个人的成功却又不可缺少“积极的市场环境”与“可靠的合作伙伴”。

 
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